憑在工研院學的3招，創造5億營收

做USB的旺玖科技，去年EPS為4.75元，營收5.15億元，今年2月20日以95元掛牌上櫃，預計營收可達8億。 旺玖科技如何憑研發實力跟Apple、Sony等國際大廠合作？ 如何靠「創新」連續3年享有超過5成的高毛利率？

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USB（Universal Serial Bus，萬用串列匯流排）這個生硬的科技新名詞，因為產品熱賣而逐漸為人熟悉。剛上櫃的旺玖科技，經營的就是這個科技新領域。

總經理張景棠於1997年底創立的IC設計公司旺玖科技，今年2月20日以95元掛牌上櫃，目前股本為2.2億元，2002年EPS為4.75元。營收為5.15億元，智慧型輸出入控制晶片（Smart I/O）佔了81.3％（其中USB 1.1佔80.4％、USB 2.0佔0.9％）。

旺玖所發展的USB解決方案，包含3大領域：周邊裝置控制、儲存裝置介面控制及資訊傳輸介面控制，並於91年9月有多項USB 2.0產品為全球首家推出。預估在2003年，USB 2. 0、多媒體單晶片等新產品將產生效益，營收、獲利都將大幅成長6成左右，營收目標可達8.12億元，EPS7.64元。

張景棠除了領導一個高成長中的科技公司，還有一項經歷：他在美國奇異（GE）研發部門待了將近8年，還曾在鼎鼎大名的奇異前CEO傑克•威爾許（Jack Welch）手下做事。想當然爾，在這樣一位總裁下面做事，不是一件輕鬆的事。

在GE的經驗，培養了張景棠規劃產品的眼光。然而，張景棠表示，對他創業幫助最大的，是在工研院的4年。自稱是工研院「非主流派」的張景棠，雖然在職位升遷上沒有什麼斬獲（進去是「經理」，出來還是「經理」），他還是學到了很寶貴的經歷，那就是：不好高騖遠（有什麼資源做什麼事）、不短視（如何規劃產品，做產品不要只做一代）、以及如何建立一個最具產品開發競爭力的團隊。。

• 憑研發實力吃到大「蘋果」

和許多新創公司一樣，旺玖在第一年也曾遭遇財務吃緊的尷尬。在最初的幾千萬資金短短幾個月就燒得差不多時，旺玖接到一個大案子－－Apple Talk介面的印表機控制晶片（讓幾台蘋果電腦可以共享一台印表機的控制晶片）。這個案子所帶進來的新台幣3,000多萬營收，不僅暫時舒解了當時吃緊的財務，也讓旺玖的士氣大振。

談到旺玖的第一個案子，張景棠還難掩意氣風發地說：「這輩子再賺多少錢，也比不上那次賺的那麼痛快！」

其實，張景棠坦承，在接觸這個案子之初，旺玖對這個產品並沒有清楚的概念。透過工研院的朋友介紹後，他一邊向對方（加拿大客戶）「吹牛」說會做，一邊到重慶南路去找相關的書籍想要「惡補」一下。結果發現，幾乎所有書都是關於PC系統的，根本找不到任何蘋果電腦系統的資料。

於是他一邊和對方要求提供規格和相關產品，看了以後趕緊研究，再和對方繼續「吹牛」說沒問題，就這樣談了一個月，靠著堅強的研發實力，竟然真的接下這個案子，而且把產品做了出來。

雖然第一個產品陰錯陽差做了Apple Talk，其實旺玖最初的策略就是以USB作為第一個產品。雖然當時6、7個人的團隊成員都沒有USB的背景，也許是因為大多是研發出身，他們並沒有因此裹足不前，而是開始埋頭研究。一年半以後，旺玖開始用USB界面作成完整的輸出入控制晶片，讓整個周邊都能夠連結起來。

旺玖近3年均享有50∼60％的高毛利率，原因何在？張景棠表示，旺玖是盡量靠創新和提升產品附加價值來賺錢。

• 靠「創新」來賺錢

關於這一點，許多旺玖的客戶都有深刻的體認。以傳輸線起家的正崴公司，專案經理吳忠德即表示，一般而言，傳輸線的附加價值不高，但旺玖的IC可以在傳輸線裡增加一些功能，使其單價大大提升。

例如日本的手機數據服務發展較早，可以讓手機和電腦之間資料互傳的傳輸線數年前即開始發展。兩年多前，正崴一直想切入這個市場，藉由旺玖所設計的IC，不但讓正崴成功打入日本市場，而且產品單價比一般傳輸線高出數10倍。這項產品不僅在1∼2年內為正崴創造了2億多新台幣營業額，更讓正崴除了電腦市場外，還打入了手機周邊市場。

吳忠德繼續表示，旺玖除了為客戶設計IC以外，也在開發市場時，為自己的客戶帶來業務。例如旺玖在開發日本市場時，不會只賣IC，也會告訴客戶它的IC可以用在哪些產品上，同時提供可以配合的廠商（如正崴）來生產，等於是替正崴帶進客戶。例如旺玖和Sony談好一個產品規格、開始設計IC後，正崴就開始生產樣品，一個做前段，一個做後段。這樣一來，更能達到Sony對產品開發進度的要求，也造就了IC設計公司、系統製造商及產品開發公司三贏的局面。

去年透過Sony的代工廠英寶達的介紹，旺玖開始和Sony合作，第一個產品就是「大姆哥」。張景棠表示，許多人可能將此類記憶體的產品歸在電腦周邊，但旺玖卻將它視為一個多媒體產品。張景棠也認為，未來它可能會和手機或其他通訊產品結合。這樣的產品發展創意，就是旺玖過去成功和未來繼續努力的方向。

• 比別人快、好、又便宜

除了創新，產品出貨速度也很重要。例如和Sony這樣的大廠合作，在交貨速度上的挑戰很大，而且每晚一天，就要付罰金。旺玖從規格到生產出IC樣品，只花了3個月又5天，這樣的效率不但破了旺玖自己的紀錄，放眼IC設計同業也不多見。「我們的目標是要做到比人家快、比人家好、比人家便宜，」張景棠說。

對於旺玖的獲利狀況，倍利證券經理林建宏表示，現在所有新出的PC都將USB 2.0列為基本配備，加上周邊產品如大姆哥、USB硬碟、讀卡機、掃描器、數位相機、光碟機等，都會用到USB，因此USB市場正以驚人的速度成長。

過去這個市場是以國外廠商為主，每一種USB介面的產品所用的IC都或多或少不同，在這麼大的市場大餅裡，每家廠商都會去找到最適合自己吃到的那一塊。以USB快閃記憶卡來說，把記憶體的成本扣掉，利潤還是相當豐厚的。

林建宏接著表示，旺玖的團隊來自工研院和揚智。對揚智這樣的系統廠商來說，本來就具有輸出入控制晶片的核心技術，因此做USB對旺玖來說，不是難事，以公司團隊過去的經驗，就足以讓他們在這個市場裡很快達到獲利。

• 注重建立系統平台

旺玖現在的研發人員超過100人，約佔公司人員7成；2001起，每年的研發經費都佔營收的30％以上，可想見旺玖對研發的重視。

除了投入研發資源外，張景棠對旺玖的產品規劃更是用心。由於看到許多IC設計公司因為沒有好的產品策略，可能一個產品大賣，下一個產品市場反應不好時，公司就陷入困境。因此，旺玖花了許多時間建立系統平台。

經過長時期的研發投入，旺玖已在系統單晶片平台架構上建立良好的基礎，更累積各項應用產品所需的關鍵IP，如數位多媒體（MPEG-4/JPEG/MP3）、全球衛星定位系統（GPS） 及家庭網路等，在系統單晶片技術上提供了一個完整的系統單晶片平台及各式應用。

然而，這麼做的代價是，旺玖從20001到2002年中將近19個月沒有新產品。這也是為什麼旺玖2000年EPS高達10元，而2001只有2.89元。旺玖在研發和產品規劃上的努力終究沒有白費，到了2002年，各項研發投入才開始逐漸顯現在獲利上。

在USB和SoC開發平台的佈局上和旺玖合作密切的智原科技，副總林志明表示，智原提供旺玖IP和ASIC（積體電路）的設計，現在還加上了CPU的IP部份。合作的模式為，由智原提供IP，旺玖進行SoC的設計，以ASIC的方式完成，雙方在技術、服務、商業模式方面的切磋都非常深入。

林志明接著說，旺玖所強調的建立系統平台的觀念開始得非常早，在美國和工研院時期，張景棠和他的團隊在IC設計上就已經很有經驗了。這種從系統架構出發的方式，和台灣一般廠商土法煉鋼很不同。

未來，旺玖會由PC相關晶片跨向手持通訊、消費性產品領域發展，如GPS產品的重點技術去年獲得突破，預計今年下半年上市，另外與Sony合作開發的無線產品，也預計在今年4月份推出。

在傑克•威爾許震撼教育下生存過來的張景棠，也準備好帶領旺玖面對未來產業更嚴厲的挑戰。